Vers un modèle d’affaires gagnant
Très souvent, les entrepreneurs sont tellement convaincus que leur offre est la meilleure, qu’ils ne voient pas ce qui a réellement de la valeur aux yeux de leurs clients.
Un sondage éclair vous permettra de mieux comprendre comment votre produit ou service est perçu par vos clients, et pourquoi ils vous choisissent vous plutôt que vos concurrents.
Ne négligez surtout pas cette étape, elle est très importante car vous pouvez avoir des surprises. La valeur perçue de votre offre par vos clients peut en effet être très différente de celle que vous percevez vous même. Par exemple, vous pouvez penser qu’on vous choisit d’abord pour la qualité de vos produits/prestations, alors que c’est peut-être plutôt pour votre réactivité ou vos délais de livraison. Ca fait une différence dans la façon de communiquer autour de votre offre et aussi pour définir les autres aspects de votre modèle d’affaires, comme les modalités de paiement et les canaux de distribution /communication.
Comment réaliser ce sondage ?
Étape 1. Prise de rendez-vous
Contactez quelques clients (ou fournisseurs) qui sont susceptibles de vous parler de manière ouverte et transparente et qui font partie des segments ciblés.
Étape 2. Expliquez le but de la demande d’entrevue
- Vous avez engagé une démarche de réflexion stratégique pour votre entreprise.
- Le but de l’entrevue est de consolider la proposition de valeur pour le segment de clientèle représenté par le client (le nommer).
- Expliquez pourquoi vous avez choisi ce client. Exemples : nouveau client fidèle, volume d’achat, représentativité d’un secteur…
- Donnez la durée prévue de l’échange (15-20 minutes)
Étape 3. Engagez la conversation
Il est toujours mieux de débuter la conversation par une question ouverte.
Exemple :
- Pouvez-vous expliquer pourquoi vous avez choisi de faire affaires avec nous ?
- En quoi notre entreprise se démarque des concurrents ?
- Qu’est ce qui est le PLUS important dans votre relation avec notre entreprise ?
- Pour quelle valeur (spécifique/ajoutée) vos êtes disposé à payer ?
Il est possible par la suite d’énumérer les éléments qui constituent selon vous votre proposition de valeur et d’approfondir les motivations en lien avec la relation, les canaux de distribution ou encore les modalités de paiement.
Exemples :
- délais de production
- relation de proximité avec le chef de l’entreprise ou le vendeur
- prix ou rapport durabilité / prix
- qualité du produit
- service sur mesure ou personnalisé
- transparence
- impact environnemental ou social
Étape 4. Prendre des notes
N’attendez pas pour transcrire ce qui vous est dit.
Si une autre personne vous accompagne, elle peut prendre des notes en utilisant les mots exacts du client.
Étape 5. Remerciez votre client pour son temps
Grâce à ces différents éléments, vous allez pouvoir construire une proposition de valeur pertinente et stratégique pour vous imposer sur le marché puisque :
- les réponses des clients à votre question + le listing de vos points forts récapitulent vos atouts
- à cela peut s’ajouter un audit concurrentiel qui vous permettra d’éliminer les points forts trop souvent utilisés par la concurrence, et donc de faire le tri pour vous différencier.
Rédiger votre proposition de valeur
A ce stade normalement, vous y voyez plus clair. Pour autant, vous avez plutôt une liste de qualité qu’une véritable proposition de valeur. Il y a donc un travail de transformation à effectuer. Il va falloir reformuler la ou les qualités sélectionnées en quelques phrases qui expliquent vos atouts aux clients. Voici quelques consignes qui vous guideront pour la rédaction de ce petit paragraphe.
Votre proposition de valeur doit remplir les conditions suivantes :
- être claire (pour être facilement compréhensible par vos cibles)
- être spécifique (c’est-à-dire pointer précisément les atouts pour le consommateur et ne pas rester vague)
- être la plus unique possible (sinon, pourquoi vous choisirait-on plus qu’un autre ?).
Par ailleurs, elle doit répondre idéalement à toutes ces questions :
- qu’est-ce que vous faites et à qui vous vous adressez ?
- en quoi votre offre est-elle différente de la concurrence ?
- pourquoi vos prospects devraient-ils acheter chez vous ?
Commencez par répondre simplement aux trois questions ci-dessus en faisant une phrase par question. Vérifiez ensuite que les critères énoncés avant sont validés. Si c’est le cas, vous tenez votre proposition de valeur.
